[마케팅 노트] 2장. 마케팅 플랜 만들기

"성취할 계획을 세우고, 그 계획을 성취하라 (Plan your work, and work your plan)"

마케팅 플랜은 새로운 제품을 출발시킬 때, 혹은 기존 제품을 지원할 때 회사가 무엇을 해야할지 정해놓는 것이다. 언제 팔지, 판매 촉진은 언제 할지, 가격은 어떻게 매길지, 그리고 유통은 어떻게 할지등을 정해놓는다. 그리고 계획을 어떻게 조절하며 진행할지, 결과를 어떻게 평가할지도 계획의 일부이다.

보통 마케팅 플랜은 어느 고객을 공략할지와 4P라 불리는 제품, 장소, 가격, 판매촉진(marketing mix: 4 Ps - product, place, price, promotion)으로 구성된다.

제품은 바로 회사가 고객에게 판매를 하는 것으로 유형의 물건일 수도 있고, 무형의 정보나 서비스일 수도 있다. 이때 눈에 보이는 제품 자체만을 생각하지 말고, 제품 이외의 것들 - 무상/유상 보증기간, 주문의 편의, 혹은 배달 기간등도 모두 고려해야한다.

장소란 판매가 이루어 지는 곳과 유통이 이루어지는 방법등을 포함한다. 소매점이거나, 전국적인 유통망, 혹은 온라인 판매등의 다양한 방법이 있을 수 있다. 장소를 잘 사용해서 성공한 회사로 아마존이나 델을 들 수 있다. 아마존은 판매가 이루어지는 장소를 서점에서 온라인으로 옮겼다. 중간 유통을 없애고 24시간 고객이 책을 주문할 수 있게 했다. 직접 서점에 가서 책을 고르는 낭만은 없을지라도 대신 아마존은 서평이나 평점등을 제공한다. 델도 고객에 직접 판매함으로서 같은 성공을 거두었다. 중요한 것은 여러가지 가능한 유통 경로를 사용해야한다는 것이다. 예를 들어 출판사는 온라인 서점이나 오프라인 서점을 통해 판매도 하지만 자체 홈페이지를 이용해 직접 판매를 하기도 한다.

가격은 사용자가 제품을 위해 지불하고자 하는 금액이다. 너무 비싸면 당연히 안 살테고, 너무 싸면 이윤이 안남는다. 가격은 1장에서 이야기한 제품의 수명중 단계별로 다르게 책정을 해야한다. 제품이 유별날수록 회사는 제품의 가격을 자유롭게 매길 수가 있다. 한때 강남의 잘나가는 쪽집게 논술 강사는 부르는게 값이었던 것처럼 말이다.

제품 판매를 촉진시키기 위해서 사용할 수 있는 방법은 굉장히 다양하다. 일단 고객으로 하여금 제품을 알게하고, 사용하고 싶은 충동을 일으키고, 또 실제로 구매하게 만들어야한다. 이를 위해 TV광고, 전단지, 벽보, 행사 주관등 다양한 방법을 사용할 수 있다.