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'마케팅'에 해당되는 글 13건
2007.07.31 23:58

"성취할 계획을 세우고, 그 계획을 성취하라 (Plan your work, and work your plan)"

마케팅 플랜은 새로운 제품을 출발시킬 때, 혹은 기존 제품을 지원할 때 회사가 무엇을 해야할지 정해놓는 것이다. 언제 팔지, 판매 촉진은 언제 할지, 가격은 어떻게 매길지, 그리고 유통은 어떻게 할지등을 정해놓는다. 그리고 계획을 어떻게 조절하며 진행할지, 결과를 어떻게 평가할지도 계획의 일부이다.

보통 마케팅 플랜은 어느 고객을 공략할지와 4P라 불리는 제품, 장소, 가격, 판매촉진(marketing mix: 4 Ps - product, place, price, promotion)으로 구성된다.

제품은 바로 회사가 고객에게 판매를 하는 것으로 유형의 물건일 수도 있고, 무형의 정보나 서비스일 수도 있다. 이때 눈에 보이는 제품 자체만을 생각하지 말고, 제품 이외의 것들 - 무상/유상 보증기간, 주문의 편의, 혹은 배달 기간등도 모두 고려해야한다.

장소란 판매가 이루어 지는 곳과 유통이 이루어지는 방법등을 포함한다. 소매점이거나, 전국적인 유통망, 혹은 온라인 판매등의 다양한 방법이 있을 수 있다. 장소를 잘 사용해서 성공한 회사로 아마존이나 델을 들 수 있다. 아마존은 판매가 이루어지는 장소를 서점에서 온라인으로 옮겼다. 중간 유통을 없애고 24시간 고객이 책을 주문할 수 있게 했다. 직접 서점에 가서 책을 고르는 낭만은 없을지라도 대신 아마존은 서평이나 평점등을 제공한다. 델도 고객에 직접 판매함으로서 같은 성공을 거두었다. 중요한 것은 여러가지 가능한 유통 경로를 사용해야한다는 것이다. 예를 들어 출판사는 온라인 서점이나 오프라인 서점을 통해 판매도 하지만 자체 홈페이지를 이용해 직접 판매를 하기도 한다.

가격은 사용자가 제품을 위해 지불하고자 하는 금액이다. 너무 비싸면 당연히 안 살테고, 너무 싸면 이윤이 안남는다. 가격은 1장에서 이야기한 제품의 수명중 단계별로 다르게 책정을 해야한다. 제품이 유별날수록 회사는 제품의 가격을 자유롭게 매길 수가 있다. 한때 강남의 잘나가는 쪽집게 논술 강사는 부르는게 값이었던 것처럼 말이다.

제품 판매를 촉진시키기 위해서 사용할 수 있는 방법은 굉장히 다양하다. 일단 고객으로 하여금 제품을 알게하고, 사용하고 싶은 충동을 일으키고, 또 실제로 구매하게 만들어야한다. 이를 위해 TV광고, 전단지, 벽보, 행사 주관등 다양한 방법을 사용할 수 있다.

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2007.07.30 23:30
어떤 회사든지 전략은 필요하다. 최근에 삼성전자는 차세대 집중 분야로 프린터를 선택했다. HP를 비롯해 이미 강력한 경쟁자들이 있는 프린터 사업에 왜 총력을 기울여 진출하겠다고 할까? 그 이유는 자세히 모르지만 분명 전략적 사고에 의한 결정일 것이다.

'전략'이란 단어는 원래 군사용어이다. 하지만 많은 용어가 그렇듯이 요즘은 기업에서 더 많이 쓴다. 아무래도 기업인들은 군사용어를 좋아하는 것 같다. 마이클 포터는 전략을 "기업이 어떻게 경쟁할 것인가에 대한 공식"이라고 정의 내렸다. 그리고 "경쟁 전략이란 어떻게 차별화를 하느냐의 문제이다. 고유한 가치를 창출하기 위해 지속적으로 차별화된 행동을 하는 것이다"라고 말한다.

차별화 전략이 중요한 것은 다음의 두가지 예에서 볼 수 있다. 하지만 다른 것 자체가 성공을 의미하지는 않는다. '다름'이 고객이 원하는 가치를 만들어 낼 수 있어야한다.

- 사우스웨스트 항공: 경쟁사에 비해 싼 운임, 잦은 출발, 목적지까지 직행, 그리고 기분좋은 서비스
- 이베이: 벼룩시장, 경매, 신문광고의 개념을 싸고 편하면서 많은 사람이 접근할 수 있게 만듬

전략 수립과정은 아래 그림과 같이 표현할 수 있다.

사용자 삽입 이미지

그러면 마케팅 팀은 이런 기업 전략 수립에 어떤 역할을 할까? 만약 경쟁적인 우위가 차별화에서 오는 것이라면, 마케팅은 어떤 차별화가 가치가 있는지, 그리고 누구에 의해서 그 가치가 인정받는지를 답할 수 있어야 한다. 구체적으로는 다음과 같은 점을 파악해야 한다. 1) 위협요소 2) 이익이 될만한 기회 3) 성장, 정체, 혹은 침체하는 시장 4) 잠재하는 혹은 드러난 고객 요구 5) 유통 혹은 가격 정책.

제품은 한번 만들어지면 네가지의 단계를 거친다. 제품마다 각 단계별로 머무르는 시기도 다르고, 모든 제품이 다 네단계를 거치는 것은 아니지만 대체적으로 시작 혹은 소개, 성장, 정체, 그리고 침체의 단계를 거친다. 각 단계별로 초점을 맞추어야 하는 분야가 다르고, 가격 정책도 달리 해야한다.

소개 (Introduction) 단계
소개 단계에서 가장 중요한 것은 고객으로 하여금 제품을 알게 하고, 제품을 써보게 만드는 것이다. 목표는 시장 자체(pie)를 크게 만드는 것이다.

성장 (Growth) 단계
이 단계에서 필요한 것은 브랜드를 구축하는 것이다. 그리고 시장이 커짐에 따라 경쟁사들이 생기므로 시장 점유율(market share)을 늘리는 것이 필요하다. 매출을 올리기 위해 새로운 제품을 선보여야 한다.

정체 (Maturity) 단계
이 단계에서 필요한 것은 광고등을 통해 시장 점유율을 지키는 것이다. 가격 하락의 압박이 심해지므로 제작비용을 줄이고 제품의 약점을 줄여야 한다. 그리고 기존 제품의 성공을 이용해 브랜드의 변형등을 시도해 볼 수 있다.

침체 (Decline) 단계
이 단계의 목적은 해당 제품에서 최대한의 이득을 뽑아내는 것이다. 이를 위해 개발되는 지역에 제품을 판매한다든가, 제품의 새로운 활용분야를 찾아내는 방법도 있다.
 
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2007.07.30 22:15

"마케팅은 너무나 중요한 것이라 마케팅 팀에게만 맡길 수는 없다" - David Packard

Packard의 말이 아니더라도 현대 기업에게 마케팅은 기업의 생사를 가름할만큼 중요한 것입니다. 그래서 전사적 마케팅이라는 말도 나오고 있지요. 하지만 그게 굳이 지금 상황에 마케팅에 대해 공부를 시작하는 이유는 아닙니다.

마흔을 넘어가며 앞으로 어떻게 살 것인가를 생각하며, 앞으로 어떤 일을 하고 싶은가를 고민해 보았습니다. 여러가지 일중에서 제가 찾은 답은 "고객에게 더 다가가야" 하겠다는 것입이다. 누구든지 고객을 더 잘 이해하고 고객을 만족시키기 위해 노력해야 한다는 차원이 아니라, 아예 고객과 더 가까운 부서에서 일을 하고 싶었습니다. 그래서 선택한 것이 마케팅 부서지요.

지금은 출장때문에 잠시 쉬고 있지만, MBA를 시작한 이유도 마케팅 때문이였습니다. 시장 분석이나 전략 수립 등을 하고 싶었지요. 거기에는 회사의 방향을 설정하는 리더쉽에 대한 불만도 사실 한 몫 했었지만요.

아직은 상황이 여의치 않아 부서변경은 못하고 있습니다. 언젠가는 옮겨질 것 같긴 합니다만. 일단 옮기기 전에 공부를 먼저 시작하기로 했습니다. 부서 옮기고 나서 처음부터 배우고 있으면 안될 것 같아서요. 사정상 학교는 못다니니, 일단 책을 가지고 셀프스터디를 하기로 했습니다. 뭐, 한 삼십권 읽으면 되지 않을까요? ^^;;

처음에 잡은 책이 하버드 비즈니스 스쿨에서 나온 Marketer's Toolkit이라는 책입니다. 200 페이지밖에 안되지만 핵심을 잘 설명해놓은 책이라 처음 시작하기에는 괜찮네요. 근데 책을 읽기만 하면 얼마 지나 다 잊어버릴까 싶어 한장 한장 요약을 해놓을려고 합니다. 나중에라도 여기 와서 정리해놓은 것을 보면 쉽게 기억할 수 있을테니까요. 거기다 다른 분들에게 조금이라도 도움이 되면 좋은 일이구요.

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